Promocje w restauracji: 15 pomysłów, które nie niszczą marży

Promocje w restauracji opłacają się wtedy, gdy rozwiązują jeden konkretny problem: pustą salę w słabe godziny, zbyt niski średni rachunek albo brak nowych gości. Każdy z tych celów wymaga innej promocji, a rabat na całą kartę rzadko jest dobrą odpowiedzią na którykolwiek z nich. Poniżej znajdziesz 15 pomysłów pogrupowanych według celu, przykładowe wyliczenie opłacalności, zasady informowania o obniżkach (także w kontekście alkoholu) i tabelę, w której każdy pomysł ma cel, koszt i ryzyko.

Po co robisz promocję: cel przed pomysłem

Zanim wybierzesz pomysł, dokończ jedno zdanie:

Chcę [więcej rachunków / wyższy średni rachunek / więcej nowych gości] w [dni i godziny], mierzone [wskaźnik z systemu kasowego], przez [czas trwania], przy koszcie nie wyższym niż [kwota tygodniowo].

Przykład: „Chcę więcej rachunków we wtorki i środy między 15:00 a 18:00, mierzone liczbą rachunków w tych godzinach w porównaniu z tymi samymi dniami z czterech tygodni przed promocją, przez sześć tygodni, przy koszcie promocji nie wyższym niż jej dodatkowa marża”.

Takie zdanie od razu odsiewa złe pomysły. Rabat na cały rachunek przez cały tydzień nie pasuje do celu „wtorek po południu”, bo dostaną go też goście z pełnego piątkowego wieczoru. Szerszy obraz trzech dźwigni sprzedaży (liczba gości, średni rachunek, częstotliwość wizyt) opisujemy w przewodniku jak zwiększyć sprzedaż w restauracji.

Promocje na słabe godziny i dni

1. Popołudniowy zestaw kawy z ciastem. Stała cena zestawu w wybranych godzinach, np. od 15:00 do 17:00 w dni robocze. Dla osób pracujących z domu, rodziców po odebraniu dzieci, seniorów.

2. Lunch dnia w stałej cenie. To nie rabat, tylko osobny produkt: krótkie menu z pozycji, które kuchnia przygotowuje szybko i przy kontrolowanym food coście. Pracownicy biur doceniają przewidywalność: wiedzą, ile zapłacą i ile to potrwa.

3. Wieczór tematyczny w najsłabszy dzień. Kuchnia regionalna, quiz, degustacja nowej karty. Działa, gdy jest cykliczny, bo goście uczą się, że „we wtorki coś się dzieje”.

4. Wczesna kolacja. Menu dwóch dań podane do określonej godziny dla osób przed kinem, teatrem czy koncertem w okolicy.

5. Deser do rezerwacji w słabe dni. Zamiast obniżać ceny, dodajesz coś do stolika zarezerwowanego na dzień, w którym sala zwykle stoi pusta.

Promocje podnoszące średni rachunek

6. Zestaw: danie, napój i deser. Cena zestawu jest niższa niż suma pozycji kupionych osobno, ale wyższa niż danie, które gość zwykle zamawia samo. Jeśli zestaw kosztuje mniej niż przeciętny obecny rachunek w tej grupie gości, obniżasz sprzedaż zamiast ją podnosić.

7. Napój dopasowany do dania. Domowa lemoniada, napar albo kombucha polecane do konkretnej pozycji w karcie i sprzedawane w pakiecie. Działa tylko wtedy, gdy obsługa naprawdę to proponuje.

8. Talerz do dzielenia dla stołu. Przekąski dla dwóch lub czterech osób na początek. Grupy chętnie zamawiają coś wspólnego, a jedna pozycja zastępuje kilka drobnych decyzji.

9. Dodatek za dopłatą. Zupa do lunchu, sos, dodatkowy składnik albo większa porcja. Gość płaci niewiele więcej, a Ty zarabiasz na pozycji o niskim koszcie surowca.

10. Mały deser do kawy. Mini porcja deseru za niewielką dopłatą dla osób, które zamawiają samą kawę i nie chcą pełnego ciasta.

Promocje podnoszące rachunek najlepiej łączyć z okazjami w kalendarzu, np. menu sezonowym albo zestawami na firmowe spotkania w grudniu. Gotowy rozkład działań miesiąc po miesiącu znajdziesz w planie marketingu restauracji na 12 miesięcy.

Promocje dla nowych gości

11. Gratis na koniec wizyty sfinansowany przez partnera. Zamiast płacić za deser dla każdego stolika, możesz podawać gościom upominek, za który płaci marka partnerska. Tak działa model Fortuners dla restauracji: lokal dostaje bezpłatnie ciasteczka z wróżbą, obsługa podaje je z rachunkiem, a w środku jest wróżba i oferta marki, która finansuje całość. Każdą markę i treść wróżby akceptujesz przed startem.

Kino studyjne z sąsiedztwa

Twoja wróżba

Najlepszy wieczór tego miesiąca dopiero przed tobą.

Drugi bilet na seans w tygodniu gratis.
Kod SEANS2.

12. Wspólna akcja z sąsiednią firmą. Kino, studio jogi, coworking albo księgarnia obok. Ich klienci dostają u Ciebie drobny dodatek, Twoi goście u nich. Każdy partner powinien mieć własny kod, żeby było wiadomo, kto kogo przyprowadził. Modele takich współprac opisujemy w artykule o współpracy restauracji z markami.

13. Oferta dla zespołów z biur w okolicy. Stolik dla zespołu z rezerwacją, zamówienie grupowe na spotkanie albo lunch dla nowych pracowników. Jak dotrzeć do biur i mieszkańców w promieniu kilku minut od lokalu, piszemy w artykule jak przyciągnąć klientów do restauracji.

14. Zaproszenie na drugą wizytę. Karteczka wręczana z rachunkiem gościom, którzy są u Ciebie pierwszy raz, z niespodzianką przy kolejnej wizycie w słaby dzień, ważna przez kilka tygodni. Zamienia pierwszą wizytę w drugą, a przy okazji zapełnia słabsze dni.

15. Degustacja nowej karty dla sąsiadów. Małe porcje nowych dań w wybrany wieczór, z zapisami i limitem miejsc. Dajesz mieszkańcom powód, żeby w końcu zajrzeć, i zbierasz opinie przed wprowadzeniem karty.

Jak policzyć, czy promocja się opłaca (przykładowe wyliczenie)

Przy liczeniu promocji najłatwiej przeoczyć jeden koszt: obniżkę dla gości, którzy i tak by kupili. To oni płacą mniej od pierwszego dnia, niezależnie od tego, czy promocja przyciągnie kogokolwiek nowego.

Przykładowe wyliczenie (liczby umowne, kwoty netto): popołudniowy zestaw kawy z ciastem, pomysł nr 1.

Krok 1. Koszt promocji dla obecnych gości. Z raportu kasowego wiesz, że w tych godzinach średnio 15 osób dziennie kupuje kawę z ciastem. Po wprowadzeniu zestawu zapłacą mniej: 15 × (20,50 zł − 14,50 zł) = 90 zł mniej marży dziennie.

Krok 2. Zysk z osób, które dokupią ciasto. Część gości, którzy do tej pory brali samą kawę (marża 9,50 zł), weźmie zestaw (marża 14,50 zł). Każda taka osoba daje 5 zł dodatkowej marży. Jeśli zrobi tak 10 osób dziennie, to 50 zł.

Krok 3. Ilu nowych gości potrzebujesz. Do pokrycia zostaje 90 zł − 50 zł = 40 zł. Każdy nowy gość z zestawem daje 14,50 zł marży, więc potrzebujesz co najmniej 40 ÷ 14,50 ≈ 2,8, czyli 3 nowych zestawów dziennie. Bez dokupujących ciasto byłoby to już 90 ÷ 14,50 ≈ 6,2, czyli 7 zestawów.

Krok 4. Dolicz koszty, które nie są surowcem. Jeśli promocja wymaga dodatkowej godziny pracy baristy, dodaj jej koszt do kwoty z kroku 3 i policz jeszcze raz.

Po czterech tygodniach sprawdź w systemie kasowym trzy liczby: sprzedane zestawy, sprzedaż samej kawy w tych godzinach i łączną marżę w porównaniu z tymi samymi dniami przed promocją. Marżę na surowcu liczysz z kart kalkulacyjnych dań: cena netto minus koszt surowców.

Informowanie o cenach i obniżkach zgodnie z przepisami

Najniższa cena z 30 dni. Od 2023 roku, gdy ogłaszasz obniżkę ceny towaru lub usługi, obok nowej ceny podajesz najniższą cenę, która obowiązywała w ciągu 30 dni przed obniżką. Według UOKiK (otwiera się w nowej karcie) obowiązek dotyczy zarówno towarów, jak i usług, sprzedaży stacjonarnej i reklam. Informacja ma być czytelna i jasno opisana, a nie ukryta pod skrótem.

Co jest obniżką. Jeśli piszesz „taniej”, „promocja”, „−20%” albo przekreślasz starą cenę, przyjmij, że obowiązek Cię dotyczy. Według wyjaśnień Prezesa UOKiK nie dotyczy on ofert wiązanych, w których nie podajesz obniżonej ceny konkretnej pozycji, np. „trzecia kawa gratis”, ale już „drugi deser 50% taniej” wymaga podania najniższej ceny. Przy happy hour czy zestawach dużo zależy od tego, jak akcję opisujesz, więc w wątpliwych przypadkach zapytaj prawnika.

Jasne warunki. Napisz, w które dni i godziny obowiązuje promocja, do kiedy, na które pozycje i czy łączy się z innymi. Obsługa powinna znać te zasady tak samo jak goście.

Alkohol. Jak wyżej: poza terenem lokalu reklama i promocja alkoholu (z wyjątkiem piwa na warunkach z ustawy) są zakazane, a obniżki i gratisy ogłaszane na zewnątrz mogą zostać uznane za zakazaną promocję. Rząd przygotowuje też projekt nowelizacji (otwiera się w nowej karcie), który ma wprost objąć promocją rabaty i pakiety. Fortuners nie realizuje kampanii marek alkoholowych.

Losowania i konkursy. Jeśli nagrody zależą od losu, akcja może podlegać przepisom o grach hazardowych. Zanim ogłosisz loterię dla gości, sprawdź wymogi.

15 pomysłów w tabeli

Wybierz jeden pomysł na jeden problem, zapisz cel w zdaniu z początku artykułu i policz próg opłacalności, zanim wydrukujesz pierwszą kartkę na stolik. Po kilku tygodniach zostaw to, co zarobiło, a resztę zakończ bez żalu.

Najczęstsze pytania

• Jakie promocje w restauracji działają w martwe godziny?+

  Najlepiej takie, które dają gościom konkretny powód do przyjścia o tej porze i nie obniżają ceny całej karty: popołudniowy zestaw kawy z ciastem, lunch dnia w stałej cenie, wieczór tematyczny w słaby dzień albo deser do rezerwacji w dni, w których sala jest pusta. Przed startem policz, ilu gości już kupuje te pozycje o tej porze, bo to oni dostaną obniżkę bez względu na wynik promocji.

• Czy happy hour na alkohol jest legalny?+

  Ustawa o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi zakazuje reklamy i promocji napojów alkoholowych innych niż piwo, a promocją są m.in. premiowana sprzedaż i inne formy publicznego zachęcania do zakupu. Zakaz nie obejmuje promocji prowadzonej na terenie lokalu sprzedającego alkohol do spożycia na miejscu, ale ogłaszanie jej poza lokalem, np. w mediach społecznościowych czy na ulotkach, już tak. Happy hour na kawie i przekąskach możesz reklamować swobodnie, a każdą akcję z alkoholem skonsultuj z prawnikiem.

• Czy przy promocji w restauracji trzeba podawać najniższą cenę z 30 dni?+

  Jeśli ogłaszasz obniżkę ceny towaru lub usługi, np. piszesz o promocji, rabacie albo przekreślasz starą cenę, przepisy wymagają podania obok najniższej ceny z 30 dni przed obniżką. Obowiązek dotyczy także usług i reklam. W nietypowych akcjach, np. przy zestawach i gratisach, sprawdź wyjaśnienia UOKiK lub zapytaj prawnika.

• Jak sprawdzić, czy promocja w restauracji się opłaciła?+

  Porównaj marżę, a nie obrót, w godzinach objętych promocją z tymi samymi dniami i godzinami w tygodniach bez promocji. Odejmij koszt obniżki dla gości, którzy kupiliby i bez niej, oraz dodatkowe koszty pracy. Promocja się opłaca, jeśli dodatkowa marża od nowych zamówień jest wyższa niż te koszty.

← Wszystkie artykuły